【壓縮機網】我國壓縮機制造業經歷了建國初期的仿制，到自行設計制造。改革開放以來,伴隨著國民經濟的發展，壓縮機制造業在積極引進國外先進技術（含裝備）、管理理念和管理制度的基礎上，結合我國國情進行消化吸收和再創新，自主創新能力不斷增強。隨著q*壓縮機制造產業的轉移，國際知名的壓縮機制造商紛紛到中國設廠，我國逐步演變成q*壓縮機的生產制造基地，國內外市場對壓縮機品種和數量需求的持續增長，推動了我國壓縮機制造業的發展。但其過程，并非一路向上。

 

　　上個世紀末中國壓縮機行業起步初期，外資品牌唱主角，他們利用國產設備水平低、市場信息不對稱，銷售設備的毛利和投資回報率都非常高。加上中國人力成本低、單價高，這個行業吸引了很多投資人的關注，連快消品企業都通過投資涌進這個行業。隨著四萬億的經濟刺激，行業內的各家企業也都信心滿滿地大舉擴張，買地建廠，增加人員，擴充產能，每個人都相信規模效應能大大降低生產成本，提升產品和企業的競爭力。但是結果真的如人們所期待的那樣嗎？

 

 

　　從圖1可以看出，規模的擴大并沒有提升中國企業的競爭力；相反，規模越來越大卻導致中國企業人均產值和投資回報率迅速下降！產能過剩，供大于求導致的價格戰讓設備的毛利一降再降，曾經高回報率的行業已經墮落成一度被認為是夕陽產業的行業。雖然很多人把行業的衰落歸結于連續5年的市場增速下滑，但經濟的下行并非僅僅眷顧壓縮機行業，不可否認的是，“一哄而上，產能過剩，急功近利”，都是這個行業難以抹去的標簽。隨著規模的擴大，企業的效率不僅沒有提升，反而有所下降，反思其中的原因，就是很多企業的思維模式還停留在傳統企業的水平。

 

　　一家公司是否為傳統企業，不在于他們有沒有網店或App，而在于他們的思維模式。企業員工手拿智能手機，連著互聯網，并不代表他們是互聯網企業。傳統企業是通過生產和銷售產品獲得收益，先有產品，通過各種營銷手段尋找目標客戶，通過廣告讓目標客戶知曉，通過渠道讓目標客戶買到。購買了產品的客戶，也暴露了自身的一些特征，比如：購買豆漿機的用戶一定需要買黃豆，購買壓縮機的人也需要購買配件，定期維護保養。傳統企業在銷售產品時，并沒有從用戶使用產品的場景延伸出來，發現他們的精準需求，比如：零件、維修、潤滑油、租賃、大修，甚至將來的二手設備交易！

 

　　顯然，行業內很多企業并不理解用戶的真正需求，只是簡單地聚焦設備銷售，在市場高速增長的時候，很多廠家的營銷政策完全不考慮后市場的未來，高調地喊出“N年保修，終身免費服務，買整機贈配件、買整機贈服務”的口號，以為犧牲后市場就能換來更高的設備銷量和市場占有率，無形之中卻關閉了后市場發展之門，犧牲了代理商的未來。從增量市場變化到存量市場時，中國企業缺少后市場運營管理的經驗，不知道該如何賺錢了。

 

　　西方成熟市場壓縮機代理商后市場吸收率普遍超過80%，中國代理商的后市場貢獻卻只占了極小的份額，處于忽略不計的狀況，幾乎每家企業都在用設備銷售補貼維修服務，結果是：一個單價遙遙領先的行業，人均產值卻落后于其它行業（圖2）。其根本原因就是效率太低，市場無序競爭，副廠件泛濫，客戶流失率高達80%。

 

 

　　壓縮機代理商的零售商業模式可以歸納為：銷售額=流量x轉化率x客單價x復購率，流量就是潛在用戶的數量。按照傳統企業的思維方式，增加流量就需要提升參與率，多舉辦展會，增加市場跑動。不管行情好不好，很多代理商的銷售員每天開車挨村挨戶地尋找商機，這種“掃街”式的營銷效率極低，卻是行業的主要營銷手段。沒有高效的營銷和服務，行業就缺少競爭力。而互聯網思維則完全不同，增加流量就是增加客戶點擊率，利用網絡和社交媒體進行營銷，制造吸引眼球的話題和事件來增加客戶關注度，通過客戶體驗增加流量。物聯網和大數據的應用，幫助企業能更加精準地了解用戶的需求，及時準確地滿足客戶的需求，提升運營的效率。

 

　　中國幅員遼闊，對于壓縮機設備需求來說是z*大的利好；但另一方面，這對客戶服務和后市場來說卻是利空。換一根漏油的軟管只需幾分鐘，服務人員卻要開車來回幾個小時，效率極低，還很難收到服務費。廠家希望代理商網點密布，這樣服務才更及時。可網點越密集，效率就越低，代理商很難在后市場賺錢；廠家希望代理商的服務人員技術水平越高越好，這樣就能游刃有余地一次性排除設備的故障，提升客戶滿意度。可水平越高的員工薪水越高，留住這些員工的代價越大，而超過80%的服務工作都只是簡單的修理和保養，既不需要經驗豐富的技師，又很難收取高額的維修費。

 

　　后市場的服務與零配件銷售業務，是國外代理商重要的盈利點，很多設備的維修服務及養護都是有計劃、通過服務協議完成的。維修保養的計劃性能大大提升代理商后市場的效率，提前準備配件、油品和服務人員的安排，保證z*有效地利用企業的服務資源；這種服務的計劃性和服務協議也增加了客戶的粘度和忠誠度，確保了用戶的回頭率。可惜，后市場在中國卻變成了“雞肋”，盈利難以保證。

 

　　中國壓縮機企業的規模在擴大，可效率卻在降低，人均營業額只有國外企業的一半，人均利潤的差距就更大，企業的競爭力不升反降，陷入了“效率陷阱”。特別是在后市場領域，似乎優質服務必然賠錢，“多快好省”的東西在世界上根本不存在。今天，全年前五大市值公司都是互聯網企業，他們毫無例外地都通過互聯網和高科技大大提升了企業的運營效率，在客戶流量、轉化率和復購率等方面，互聯網企業的效率都遠遠領先于傳統企業。也許，這正是中國企業突破效率瓶頸的出路。

 

　　未來的現場服務會是什么樣的場景？服務技師的骨干都是一些充滿朝氣的年輕人，從學校畢業經過短期培訓就能夠勝任。雖然他們的經驗還不多，可人工智能故障診斷系統能幫助他判斷大多數的設備故障，系統會推薦處理這些故障的解決方案；即使遇到一些疑難雜癥，技師們也能通過AR增強現實技術，隨時獲取廠家和代理商技術專家的支持，實時獲取圖紙、技術資料、零件清單和數據，遠在上海或美國的專家可以實時看到現場情況，遠程提供支持，整個服務過程將被視頻記錄下來，作為服務檔案或培訓資料。自助服務將是未來很多用戶的選擇，無人機會送去所需的零件及工具，手機上可以下載維修視頻指南，專家還可提供在線的實時指導，這將大大提升服務的效率和客戶體驗。

 

　　目前，物聯網已經為壓縮機行業精準地判斷設備的故障，高效地解決客戶的問題提供了可靠通道。筆者相信：大不等于強，效率才是衡量企業競爭力的試金石。新技術的應用將改變壓縮機行業服務效率低下的弊病，幫助企業走出“效率陷阱”。只有這樣，中國企業才能在國際競爭中才能施展才華，逐步走向世界的前列！