【壓縮機網(wǎng)】“六大思維”是動力
壓縮機廠商僅僅擁有“新終端”理念并使之落地還不夠，還必須致力于把其價值最大化。這就要求壓縮機廠商構(gòu)建一個具有潛質(zhì)的“專業(yè)人才庫”，即以壓縮機為載體的工作人群（用戶從業(yè)者，如用戶、行業(yè)協(xié)會、媒體等）、學習人群（學生）及關(guān)聯(lián)人群為核心的目標推廣者。無論是要用或正在使用壓縮機，或者正在學習壓縮機相關(guān)專業(yè)，或者正在為壓縮機做知識服務，以及壓縮機售后維修服務人員，都是“專業(yè)人才庫”成員，他們才是真正的營銷對象。因此，壓縮機作為工業(yè)品，營銷的本質(zhì)皆為B2C，而不是B2B、B2A或B2G。這更好的詮釋了工業(yè)品營銷大眾化的本質(zhì)與真諦，讓工業(yè)品營銷的操作空間越來越大。因此，最大化發(fā)掘“專業(yè)人才庫”并使之價值最大化成為重中之重。
一、共享思維：知識平權(quán)助力技術(shù)營銷
共享經(jīng)濟也稱分享經(jīng)濟，強調(diào)的是自愿地有償或無償分享，其核心是“使用而不占有”！在工業(yè)領域，可以體現(xiàn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺化協(xié)同、工廠共享、設備共享、檢測資源共享等。壓縮機廠商開展B2C直效營銷的共享思維可以體現(xiàn)在很多方面：第一，個性化定制。機械制造領域常見的JDM、ODM、OEM模式，以及電子制造領域的EMS、ECM模式，都是共享思維的體現(xiàn)。究其本質(zhì)，在個性化定制過程中完成產(chǎn)品營銷，一種核心技術(shù)可以在多個領域或多家用戶那里開花結(jié)果。諸如汽車零部件中的海拉車燈，為不同車企提供不同的車燈產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為不同汽車品牌的個性化賣點。第二，知識共享。這是新終端營銷的核心，通過與全產(chǎn)業(yè)鏈成員、生態(tài)圈成員分享壓縮機知識，這可以使企業(yè)在品牌影響力、產(chǎn)品知名度、技術(shù)權(quán)威性、朋友圈拓展等方面發(fā)揮巨大作用。壓縮機廠商可以打造技術(shù)社區(qū)，建立專業(yè)知識文庫，鼓勵員工發(fā)表技術(shù)論文，鼓勵員工在自媒體發(fā)表產(chǎn)品維護維修心得、舉辦技術(shù)研討會等。互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)是口碑營銷，而口碑分為兩個層面：知識口碑與品牌口碑。知識口碑則體現(xiàn)為一家工業(yè)品企業(yè)在專業(yè)領域的領先性、專業(yè)性與權(quán)威性，如西門子的自動化技術(shù)，讓那些興趣人群豎大拇指稱道。諸如，提到新能源電池就想到寧德時代，其背后技術(shù)研究院就是知識的孵化者與輸出者。而品牌口碑則體現(xiàn)為對產(chǎn)品使用及接受服務時獲得的滿意度，進而轉(zhuǎn)化為忠誠度。
二、人文思維：人本營銷攏人心
人文思維的核心是什么？是人性，是情懷，是共鳴，是共情。新終端營銷行為一切都可以概括為“人文關(guān)懷”“以人為本”，是人性思維的熠熠發(fā)光。只有把“人”放在第一位，營銷才可能是有效且高價值的，尤其是品牌、產(chǎn)品、技術(shù)及服務的人性化。人本營銷的核心是鎖定用戶需求、人性化設計、情感連接、價值共創(chuàng)，彼此“對心思”。這里強調(diào)一下“用戶需求”，用戶作為組織，采購一臺空壓機也好，一臺機床也罷，是企業(yè)發(fā)展的需求沒錯，但從“人”的角度則可包括企業(yè)老板（股東）的贏利需求、采購員的工作績效需求、車間主任的生產(chǎn)效率需求、一線員工的安全可靠操作需求等一系列需求的集合。這一切都是個體化且因角色而異的個性化需求，而營銷則是滿足甚至超越客戶需求的學問，用戶采購團隊中每一個人的思維都得尊重。營銷大師科特勒提出了“營銷革命5.0——以人為本的心營銷范式”。并指出，在第三階段營銷3.0時代，即“人本主義時代”，在這個新時代中，營銷者不再僅僅把顧客視為消費的人，而是把他們看作具有獨立思想、心靈而精神的完整的人類個體，企業(yè)的盈利能力和它是否承擔了企業(yè)社會責任，是否與顧客價值觀產(chǎn)生共鳴。可見，在合規(guī)的前提下，必須采取積極且主動的措施贏得用戶采購團隊成員中每一個人的心，那就是他們每個人最需要什么！可以概括一下：企業(yè)家需要生產(chǎn)方式的創(chuàng)新甚至是一場革命，采購部成員需要性價比（性能價值比或性價比），生產(chǎn)單位需要生產(chǎn)能力與生產(chǎn)效率的提升，研發(fā)部門需要的是新技術(shù)可以落地轉(zhuǎn)化并達產(chǎn)，設備動力部門需要的是設備的安全性、可靠性與穩(wěn)定性，設備操作者需要的是設備易用性。
三、復利思維：深度發(fā)掘客戶潛在價值
在企業(yè)里，強調(diào)“一才多用”，對客戶，也要強調(diào)最大化價值開發(fā)，把客戶復利化。不但要A產(chǎn)品賺客戶的錢，還要把B產(chǎn)品賣給客戶；不但要與客戶結(jié)成伙伴，還要讓客戶推薦新客戶；不但要賣客戶新產(chǎn)品，老舊產(chǎn)品也要利益化回收或再升級、再制造；不但要客戶購買并使用產(chǎn)品，還要讓客戶幫助企業(yè)生產(chǎn)并分發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。這些都是可能做到的，最近筆者在哈斯數(shù)控機器網(wǎng)站看到這樣一條新聞：德國一位客戶購買了哈斯數(shù)控公司的折彎機，出于對產(chǎn)品及服務的高度滿意，客戶錄制了一段視頻感言，放在網(wǎng)站上，成為了極佳的營銷素材。再如，貴陽險峰機床股份有限公司在前幾年出口的數(shù)控軋輥磨床到尼泊爾，供當?shù)匾患覄偛艔S使用。通過尼歐泊爾客戶介紹，印度金屬包裝有限公司也開始對險峰機床有了一定程度的了解，最后毫不猶豫地采購了該公司的機床。這不是結(jié)束，2025年2月，這家印度公司又從險峰機床采購了一臺MK8440-35型數(shù)控軋輥磨床。還有，廈門揚森數(shù)控設備有限公司作為專精特新小巨人企業(yè)，其在機床銷售的成功，有其獨到的心經(jīng)：面對高端主機廠大客戶，采取的營銷思路是先從其配套供應商著手，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務線取得配套商的信任，再逐步獲得主機廠的認可和訂單。
然而，面對用戶終端個體做好工作是前提。人才市場化的今天，人才流動頻繁。如何讓他們走到哪都做企業(yè)客戶，做企業(yè)的兼職銷售員，那就要學會交朋友，學會“送禮”。送錢法律不允許，送知識才最珍貴。這里要樹立客戶個體的知識養(yǎng)成思維，幫助他成才，讓他能掌管大局，至少讓其能獨擋一面。在關(guān)鍵時刻，就會為產(chǎn)品營銷提供線索與機會。而對于從本企業(yè)出走的員工，也要善待，把他們視為企業(yè)未來的營銷資源。
四、創(chuàng)新思維：用新技術(shù)贏得競爭優(yōu)勢
創(chuàng)新思維的核心是產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與服務技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新越來越難而服務技術(shù)創(chuàng)新的空間卻越來越大，服務可有效建立差異化營銷優(yōu)勢。美國營銷大師科特勒在談及營銷5.0時代時指出，它是建立在營銷3.0人本主義和4.0的技術(shù)威力基礎之上，其定義是在顧客的整個消費體驗中使用“類人技術(shù)”。比如，人工智能、自然語言處理、傳感器、機器人、增強現(xiàn)實、虛擬現(xiàn)實、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等。其實，這些都是提升技術(shù)服務能力的助推器，也是服務差異化的新機會所在。如今，壓縮機營銷的真正機會在于服務差異化，如服務化制造、解決方案營銷等等，這些都離不開新技術(shù)的支持。這是站在“大產(chǎn)品”角度的創(chuàng)新認知，常常形成于售前與售中。而售后服務階段，用創(chuàng)新技術(shù)構(gòu)建競爭優(yōu)勢成為一種新機會甚至未來必打牌。如利用AR技術(shù)開展工業(yè)巡檢，為客戶提供設備診斷維修服務。再比如，可以利用“AI+AR”技術(shù)開展驗廠，讓客戶不必親臨現(xiàn)場，節(jié)省精力、時間與經(jīng)濟成本，完成產(chǎn)品采購中的關(guān)鍵評審環(huán)節(jié)。利用“VR+DT（數(shù)字孿生）”技術(shù)，為客戶提供技術(shù)培訓。上述新技術(shù)運用，可以讓客戶新奇、興奮且興趣化，且實時、高效、低成本。需要認識到，用戶組織及個體是喜歡接受新鮮事物的，并且加深用戶組織及個體的科技化與創(chuàng)新烙印。
五、全員思維：讓有能力的人發(fā)光發(fā)熱
在日常辦事過程中，都要找能說上話的人，找對人，辦對事。壓縮機廠商必須廣開門路，以全員思維去做營銷，因為員工皆有人脈。首先要找的不是終端用戶組織，而是終端用戶個體。就如去客戶采購部去談合作，可能先從基層采購員開始，然后才是采購部經(jīng)理，這兩個層次的終端個體通常是必經(jīng)之路。企業(yè)推行“全員營銷”，其實就是發(fā)動員工去尋找有價值的終端個人并獲得其認同，進而邁開營銷的重要一步。就在2025年，格力空調(diào)公司取消了“全員銷售”及相應“人頭指標”，認為這種做法降低員工滿意度與留存度。難道全員銷售錯了嗎？理念沒有錯，只是執(zhí)行層面出了錯。組織內(nèi)并非所有的員工都具備銷售素養(yǎng)、資質(zhì)、資源與能力，那些“不合格”的員工做銷售員，一出手就會做砸銷售。因此，要篩選出有限且有效的員工個體，并且他們要有足夠的參與營銷的意愿，否則銷售指標會成為他們的負擔。要知道，只有對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、服務、市場等有充分理解與把握的人，且有興趣，才能產(chǎn)生銷售力。因此，在操作“全員營銷”時，應優(yōu)先篩選離營銷崗位近的員工去搞客戶開發(fā)，讓他們?nèi)ふ摇瓣P(guān)系人”并拓展市場。
很多企業(yè)倡導“員工是內(nèi)部客戶”，其實，員工真的可以是第一客戶，也可以說是第一終端。但是，員工未必要購買產(chǎn)品，尤其工業(yè)品。只有讓員工充分理解與認同產(chǎn)品，并把產(chǎn)品率先擺到員工的心理貨架上，才能有效開展內(nèi)部營銷。內(nèi)部營銷手段很多，如產(chǎn)品研討、產(chǎn)線參觀、工藝學習、知識競賽、參訪客戶等。在此基礎上，才會有針對終端用戶組織及個體的市場開發(fā)行為，打有準備之仗。
六、價值思維：有比較才能“出彩”
價值既是一個相對的概念，即“比較價值”，也是一個“增量”的概念。這包括“自比”、“橫比”與“縱比”，以及幫助客戶實現(xiàn)的“產(chǎn)出比”“創(chuàng)新度”“領先代數(shù)”等。首先來說“自比”，這是針對老用戶可持續(xù)的代際價值輸出，看一個案例：2022年底，金嶺機床向國內(nèi)某航空航天企業(yè)交付了全新自主研發(fā)制造的高剛性高精度CKT200L斜床身數(shù)控臥式車床，采用了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新型核心技術(shù)，幫助客戶研發(fā)生產(chǎn)“戰(zhàn)斗機起落架”的加工節(jié)拍比一代產(chǎn)品快了近一倍，重量比上一代產(chǎn)品輕了將近一半，更有利于降低飛行過程中的阻力；而“橫比”，立足競爭對手與競品，可以是同品類，如單級螺桿式壓縮機與雙級螺桿式壓縮機，也可以是替代品類，如螺桿式壓縮機、活塞式壓縮機之間的“比較價值”；“縱比”則體現(xiàn)為企業(yè)的供應鏈競爭，而供應鏈則是全面的競爭優(yōu)勢，這早已是業(yè)內(nèi)的共識。
究其本質(zhì)，壓縮機廠商就要是給客戶一個購買的理由，如“比自己過去多一點”“比競爭對手多一點”“實現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新”等。無論是價值產(chǎn)出的相對值還是絕對值，都有其實際意義。企業(yè)有績效考核，用戶個體要成績，供應商要幫助他把工作做好，獲得他們的雇主認可。不過，要致力于價值創(chuàng)造應該有形化，可以評估甚至可以精確評價，做到可視化，這才是企業(yè)可以拿得出手的真正“成績單”。
注：本文連載完！
【壓縮機網(wǎng)】“六大思維”是動力
壓縮機廠商僅僅擁有“新終端”理念并使之落地還不夠，還必須致力于把其價值最大化。這就要求壓縮機廠商構(gòu)建一個具有潛質(zhì)的“專業(yè)人才庫”，即以壓縮機為載體的工作人群（用戶從業(yè)者，如用戶、行業(yè)協(xié)會、媒體等）、學習人群（學生）及關(guān)聯(lián)人群為核心的目標推廣者。無論是要用或正在使用壓縮機，或者正在學習壓縮機相關(guān)專業(yè)，或者正在為壓縮機做知識服務，以及壓縮機售后維修服務人員，都是“專業(yè)人才庫”成員，他們才是真正的營銷對象。因此，壓縮機作為工業(yè)品，營銷的本質(zhì)皆為B2C，而不是B2B、B2A或B2G。這更好的詮釋了工業(yè)品營銷大眾化的本質(zhì)與真諦，讓工業(yè)品營銷的操作空間越來越大。因此，最大化發(fā)掘“專業(yè)人才庫”并使之價值最大化成為重中之重。
一、共享思維：知識平權(quán)助力技術(shù)營銷
共享經(jīng)濟也稱分享經(jīng)濟，強調(diào)的是自愿地有償或無償分享，其核心是“使用而不占有”！在工業(yè)領域，可以體現(xiàn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺化協(xié)同、工廠共享、設備共享、檢測資源共享等。壓縮機廠商開展B2C直效營銷的共享思維可以體現(xiàn)在很多方面：第一，個性化定制。機械制造領域常見的JDM、ODM、OEM模式，以及電子制造領域的EMS、ECM模式，都是共享思維的體現(xiàn)。究其本質(zhì)，在個性化定制過程中完成產(chǎn)品營銷，一種核心技術(shù)可以在多個領域或多家用戶那里開花結(jié)果。諸如汽車零部件中的海拉車燈，為不同車企提供不同的車燈產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為不同汽車品牌的個性化賣點。第二，知識共享。這是新終端營銷的核心，通過與全產(chǎn)業(yè)鏈成員、生態(tài)圈成員分享壓縮機知識，這可以使企業(yè)在品牌影響力、產(chǎn)品知名度、技術(shù)權(quán)威性、朋友圈拓展等方面發(fā)揮巨大作用。壓縮機廠商可以打造技術(shù)社區(qū)，建立專業(yè)知識文庫，鼓勵員工發(fā)表技術(shù)論文，鼓勵員工在自媒體發(fā)表產(chǎn)品維護維修心得、舉辦技術(shù)研討會等。互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)是口碑營銷，而口碑分為兩個層面：知識口碑與品牌口碑。知識口碑則體現(xiàn)為一家工業(yè)品企業(yè)在專業(yè)領域的領先性、專業(yè)性與權(quán)威性，如西門子的自動化技術(shù)，讓那些興趣人群豎大拇指稱道。諸如，提到新能源電池就想到寧德時代，其背后技術(shù)研究院就是知識的孵化者與輸出者。而品牌口碑則體現(xiàn)為對產(chǎn)品使用及接受服務時獲得的滿意度，進而轉(zhuǎn)化為忠誠度。
二、人文思維：人本營銷攏人心
人文思維的核心是什么？是人性，是情懷，是共鳴，是共情。新終端營銷行為一切都可以概括為“人文關(guān)懷”“以人為本”，是人性思維的熠熠發(fā)光。只有把“人”放在第一位，營銷才可能是有效且高價值的，尤其是品牌、產(chǎn)品、技術(shù)及服務的人性化。人本營銷的核心是鎖定用戶需求、人性化設計、情感連接、價值共創(chuàng)，彼此“對心思”。這里強調(diào)一下“用戶需求”，用戶作為組織，采購一臺空壓機也好，一臺機床也罷，是企業(yè)發(fā)展的需求沒錯，但從“人”的角度則可包括企業(yè)老板（股東）的贏利需求、采購員的工作績效需求、車間主任的生產(chǎn)效率需求、一線員工的安全可靠操作需求等一系列需求的集合。這一切都是個體化且因角色而異的個性化需求，而營銷則是滿足甚至超越客戶需求的學問，用戶采購團隊中每一個人的思維都得尊重。營銷大師科特勒提出了“營銷革命5.0——以人為本的心營銷范式”。并指出，在第三階段營銷3.0時代，即“人本主義時代”，在這個新時代中，營銷者不再僅僅把顧客視為消費的人，而是把他們看作具有獨立思想、心靈而精神的完整的人類個體，企業(yè)的盈利能力和它是否承擔了企業(yè)社會責任，是否與顧客價值觀產(chǎn)生共鳴。可見，在合規(guī)的前提下，必須采取積極且主動的措施贏得用戶采購團隊成員中每一個人的心，那就是他們每個人最需要什么！可以概括一下：企業(yè)家需要生產(chǎn)方式的創(chuàng)新甚至是一場革命，采購部成員需要性價比（性能價值比或性價比），生產(chǎn)單位需要生產(chǎn)能力與生產(chǎn)效率的提升，研發(fā)部門需要的是新技術(shù)可以落地轉(zhuǎn)化并達產(chǎn)，設備動力部門需要的是設備的安全性、可靠性與穩(wěn)定性，設備操作者需要的是設備易用性。
三、復利思維：深度發(fā)掘客戶潛在價值
在企業(yè)里，強調(diào)“一才多用”，對客戶，也要強調(diào)最大化價值開發(fā)，把客戶復利化。不但要A產(chǎn)品賺客戶的錢，還要把B產(chǎn)品賣給客戶；不但要與客戶結(jié)成伙伴，還要讓客戶推薦新客戶；不但要賣客戶新產(chǎn)品，老舊產(chǎn)品也要利益化回收或再升級、再制造；不但要客戶購買并使用產(chǎn)品，還要讓客戶幫助企業(yè)生產(chǎn)并分發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。這些都是可能做到的，最近筆者在哈斯數(shù)控機器網(wǎng)站看到這樣一條新聞：德國一位客戶購買了哈斯數(shù)控公司的折彎機，出于對產(chǎn)品及服務的高度滿意，客戶錄制了一段視頻感言，放在網(wǎng)站上，成為了極佳的營銷素材。再如，貴陽險峰機床股份有限公司在前幾年出口的數(shù)控軋輥磨床到尼泊爾，供當?shù)匾患覄偛艔S使用。通過尼歐泊爾客戶介紹，印度金屬包裝有限公司也開始對險峰機床有了一定程度的了解，最后毫不猶豫地采購了該公司的機床。這不是結(jié)束，2025年2月，這家印度公司又從險峰機床采購了一臺MK8440-35型數(shù)控軋輥磨床。還有，廈門揚森數(shù)控設備有限公司作為專精特新小巨人企業(yè)，其在機床銷售的成功，有其獨到的心經(jīng)：面對高端主機廠大客戶，采取的營銷思路是先從其配套供應商著手，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務線取得配套商的信任，再逐步獲得主機廠的認可和訂單。
然而，面對用戶終端個體做好工作是前提。人才市場化的今天，人才流動頻繁。如何讓他們走到哪都做企業(yè)客戶，做企業(yè)的兼職銷售員，那就要學會交朋友，學會“送禮”。送錢法律不允許，送知識才最珍貴。這里要樹立客戶個體的知識養(yǎng)成思維，幫助他成才，讓他能掌管大局，至少讓其能獨擋一面。在關(guān)鍵時刻，就會為產(chǎn)品營銷提供線索與機會。而對于從本企業(yè)出走的員工，也要善待，把他們視為企業(yè)未來的營銷資源。
四、創(chuàng)新思維：用新技術(shù)贏得競爭優(yōu)勢
創(chuàng)新思維的核心是產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與服務技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新越來越難而服務技術(shù)創(chuàng)新的空間卻越來越大，服務可有效建立差異化營銷優(yōu)勢。美國營銷大師科特勒在談及營銷5.0時代時指出，它是建立在營銷3.0人本主義和4.0的技術(shù)威力基礎之上，其定義是在顧客的整個消費體驗中使用“類人技術(shù)”。比如，人工智能、自然語言處理、傳感器、機器人、增強現(xiàn)實、虛擬現(xiàn)實、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等。其實，這些都是提升技術(shù)服務能力的助推器，也是服務差異化的新機會所在。如今，壓縮機營銷的真正機會在于服務差異化，如服務化制造、解決方案營銷等等，這些都離不開新技術(shù)的支持。這是站在“大產(chǎn)品”角度的創(chuàng)新認知，常常形成于售前與售中。而售后服務階段，用創(chuàng)新技術(shù)構(gòu)建競爭優(yōu)勢成為一種新機會甚至未來必打牌。如利用AR技術(shù)開展工業(yè)巡檢，為客戶提供設備診斷維修服務。再比如，可以利用“AI+AR”技術(shù)開展驗廠，讓客戶不必親臨現(xiàn)場，節(jié)省精力、時間與經(jīng)濟成本，完成產(chǎn)品采購中的關(guān)鍵評審環(huán)節(jié)。利用“VR+DT（數(shù)字孿生）”技術(shù)，為客戶提供技術(shù)培訓。上述新技術(shù)運用，可以讓客戶新奇、興奮且興趣化，且實時、高效、低成本。需要認識到，用戶組織及個體是喜歡接受新鮮事物的，并且加深用戶組織及個體的科技化與創(chuàng)新烙印。
五、全員思維：讓有能力的人發(fā)光發(fā)熱
在日常辦事過程中，都要找能說上話的人，找對人，辦對事。壓縮機廠商必須廣開門路，以全員思維去做營銷，因為員工皆有人脈。首先要找的不是終端用戶組織，而是終端用戶個體。就如去客戶采購部去談合作，可能先從基層采購員開始，然后才是采購部經(jīng)理，這兩個層次的終端個體通常是必經(jīng)之路。企業(yè)推行“全員營銷”，其實就是發(fā)動員工去尋找有價值的終端個人并獲得其認同，進而邁開營銷的重要一步。就在2025年，格力空調(diào)公司取消了“全員銷售”及相應“人頭指標”，認為這種做法降低員工滿意度與留存度。難道全員銷售錯了嗎？理念沒有錯，只是執(zhí)行層面出了錯。組織內(nèi)并非所有的員工都具備銷售素養(yǎng)、資質(zhì)、資源與能力，那些“不合格”的員工做銷售員，一出手就會做砸銷售。因此，要篩選出有限且有效的員工個體，并且他們要有足夠的參與營銷的意愿，否則銷售指標會成為他們的負擔。要知道，只有對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、服務、市場等有充分理解與把握的人，且有興趣，才能產(chǎn)生銷售力。因此，在操作“全員營銷”時，應優(yōu)先篩選離營銷崗位近的員工去搞客戶開發(fā)，讓他們?nèi)ふ摇瓣P(guān)系人”并拓展市場。
很多企業(yè)倡導“員工是內(nèi)部客戶”，其實，員工真的可以是第一客戶，也可以說是第一終端。但是，員工未必要購買產(chǎn)品，尤其工業(yè)品。只有讓員工充分理解與認同產(chǎn)品，并把產(chǎn)品率先擺到員工的心理貨架上，才能有效開展內(nèi)部營銷。內(nèi)部營銷手段很多，如產(chǎn)品研討、產(chǎn)線參觀、工藝學習、知識競賽、參訪客戶等。在此基礎上，才會有針對終端用戶組織及個體的市場開發(fā)行為，打有準備之仗。
六、價值思維：有比較才能“出彩”
價值既是一個相對的概念，即“比較價值”，也是一個“增量”的概念。這包括“自比”、“橫比”與“縱比”，以及幫助客戶實現(xiàn)的“產(chǎn)出比”“創(chuàng)新度”“領先代數(shù)”等。首先來說“自比”，這是針對老用戶可持續(xù)的代際價值輸出，看一個案例：2022年底，金嶺機床向國內(nèi)某航空航天企業(yè)交付了全新自主研發(fā)制造的高剛性高精度CKT200L斜床身數(shù)控臥式車床，采用了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新型核心技術(shù)，幫助客戶研發(fā)生產(chǎn)“戰(zhàn)斗機起落架”的加工節(jié)拍比一代產(chǎn)品快了近一倍，重量比上一代產(chǎn)品輕了將近一半，更有利于降低飛行過程中的阻力；而“橫比”，立足競爭對手與競品，可以是同品類，如單級螺桿式壓縮機與雙級螺桿式壓縮機，也可以是替代品類，如螺桿式壓縮機、活塞式壓縮機之間的“比較價值”；“縱比”則體現(xiàn)為企業(yè)的供應鏈競爭，而供應鏈則是全面的競爭優(yōu)勢，這早已是業(yè)內(nèi)的共識。
究其本質(zhì)，壓縮機廠商就要是給客戶一個購買的理由，如“比自己過去多一點”“比競爭對手多一點”“實現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新”等。無論是價值產(chǎn)出的相對值還是絕對值，都有其實際意義。企業(yè)有績效考核，用戶個體要成績，供應商要幫助他把工作做好，獲得他們的雇主認可。不過，要致力于價值創(chuàng)造應該有形化，可以評估甚至可以精確評價，做到可視化，這才是企業(yè)可以拿得出手的真正“成績單”。
注：本文連載完！
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